第十章 第一单

    花都地处华夏南方，和东部的魔都、北方的帝都一样，其经济、文化方面的影响，都辐射到一个很大的区域。三大城市一般被称为北上广，是无数人追梦、实现人生价值的地方，或者是单纯找份工作、养家糊口的地方。

    时间进入了五月，当华夏的北方还有些寒意的时候，花都市已经很炎热了。

    刚刚送完一趟活，陈成坐在副驾驶室中，感受着一股股风吹过来，驱走浑身的燥热。李祥的车当初为了节省费用，根本就没有安装空调，因此在这样的天气下，只能摇下车窗的玻璃、靠吹过来的风降温。

    陈成的电话响了起来，号码是个陌生的号码。这一个月以来，接活都是李祥接下来的，陈成只用跟着李祥出工，分钱。看着这个陌生号码，陈成虽然有些奇怪，但还是很快就按下接听键，将电话放在耳边。

    “喂，陈成嘛。”声音很媚的一个女声，有些耳熟。

    “是的，你是？”陈成问了一句。

    “恩，陈成，我是莉娜。”这名字传到陈成耳边，陈成马上听出来了，女老板打电话来了。

    “老板，有什么事要我去办吗？”陈成立马问道，一般都是店长小雅和他联系，女老板打来电话，看来不是小事。

    “陈成，你来趟店里，今天厂家的章经理下来给我们做培训，我觉得你也可以听听。”女老板不但人美，声音也媚得可以让人骨头发软。

    “好的老板，可能要半个小时之后到。”陈成解释道：“现在还在体育馆这边。”

    “没关系，等着你。”女老板语气挺柔和的。

    “祥哥，我得去一趟索雅，那边找我有点事情。”等等女老板挂掉电话，陈成马上对李祥说道。

    “没问题，差不多是顺路，我直接带你去家具城。”李祥方向盘一转，车子开进了另一条车道。

    陈成下车，进入珠江家具城，二楼南区。很快就到了索雅专卖店门口。

    店子里面，陈成能看见一个穿着正装的男子，正站在一款床前面，对着店长小雅和叶文香讲解。

    陈成能够看出来，这男子在讲解过程中，带着一股热情，语调抑扬顿挫很有节奏，手势配合着眼神，语言，很能吸引人的眼光和注意力！

    等到陈成走进店里，就看见莉娜也在屏风后面站着。见到陈成进来，莉娜脸上露出兴奋的神色，从紧致的包包里面掏出一个红包出来。

    “陈成，上次你介绍过来的顾客，在我们这里买了一款床，终于开单了。这是给你的奖金，你拿着！”莉娜脸上露出笑容，将红包递到陈成面前。

    “这个，不大好吧。”陈成犹豫了下，只是当时心血来潮说了一通话而已，这就要发自己奖金，有点不大合适吧，而且这红包看着，还不薄。

    “呵呵，文香和我说了，那个顾客过来看一下，就直接签单了，还说那个叫陈成的小伙子不错，眼光挺好的，挺适合他们家用的。”莉娜说道：“我们店里的制度是，导购员拿百分之二的提成，这张单基本算是你的功劳，因此这两个点的提成，应该是你的。”

    “真不大好，我又不是导购员来的，提成应该她们拿。”陈成还是感觉，他不在销售的位置上，就不应该拿这个提成，他如果拿走，那么那天接待那位顾客的导购，不是得白忙活？

    “哈哈，你别担心了。这一单开的我心里高兴，导购那边的提成我照样给她们了。这份你一定要拿着！记得以后送货的时候，帮忙多带几个客人来买我们的产品。”莉娜听到陈成的担心，大笑起来，拉起陈成的手就把红包往陈成手里一拍。

    这样的钱再不收下，就太矫情了。陈成捏了捏红包，还真不薄。将红包揣进了裤袋，对着莉娜说道：“谢谢老板了。”

    “好了，章经理好不容易过来一趟，你也跟着听听，以后去别人家装家具，也能顺带做做销售啊，我挺看好你。”莉娜看着陈成的动作，抿嘴一笑。

    将陈成领到那个穿着正装男子、也就是章经理面前，章经理马上转换了话题：“好了，既然你们都已经到齐，我开始系统讲解一下。”

    看了看陈成，章经理突然又说道：“听说你们第一单，还是小陈带来的，不错，很不错。其实安装工在销售过程中也很重要，良好的服务态度和懂得一定的销售技巧，能让不少顾客做第二次消费。”

    随着章经理的话，三位女性脸上表情各异。女老板微笑，带着一些欣慰。小雅面色古怪，有几分尴尬，叶文香确实眼神有些热烈。

    “销售，其实就是一个说服别人的过程，要说服别人，首先要给别人一个良好的第一印象。”章经理话题马上又是一转，开始系统的讲解起来。

    “所以作为一个直接面对顾客的终端销售人员，一定要注意自己的穿着、仪表、还有精神气！这就是给顾客的第一印象！这一方面，公司给的资料里，有详细的说明，我这里就不说了。”

    “将顾客迎进来，接下来就是一系列的包装过程，要包装公司，包装产品！我们公司这方面的固定话语就是：你好，法国索雅家具，专业做套床的。我们公司的床垫都是原装进口，所以的款式都是原滋原味的法国浪漫风格，申请有国际专利。”

    “这一段话中的内容，一定要在顾客停留的过程中，反复的讲。一定要在顾客心中深刻埋下一个概念，我们的床垫是原装进口的，我们床的款式，是法国的浪漫血统，在市场上是独一无二的。”

    “只要让顾客坚信了这一点，接下来的销售就容易很多，主要就是风格适合不适合他们，价格上他们接受不接受的问题了。”

    “如果他们房间的装修，和我们的产品很搭，那就ok，如果相差有点大，那好，我们可以换一种说话，其实风格相冲，也能引起剧烈的视觉效果。而且我相信，我们公司几百款床，总有一款合适的。”

    “价格上，要慢慢放，不能一下放到位。一定要顾客感觉到，我们很为难。其实很多时候，顾客在乎的不是价格，而是那种占便宜的心理。你价格放的太快，他们反而会觉得东西不值这个价。”

    “相反，他和你磨的很辛苦，最后将价格压下来一点，他还觉得很有成就感！”

    章经理一边讲，陈成越听越有意思，他没想到，销售竟然还有这么多弯弯道道。而不是他想象中的，单纯的耍嘴皮子那么简单。

    越听，陈成就越觉得新奇，甚至有种豁然开朗的感觉。原来卖东西，还有这么多道理！（未完待续）